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Was tun . . .

. . . wenn beim Coaching und Training die Enttäuschung und der Frust vorprogrammiert werden?

Die Ausbilder zu Coaching und Training suggerieren uns, dass uns die Kunden die Bude einrennen, wenn wir nur genug spannende Techniken und Methoden nachweisen können.
Das ist aber leider nicht so!

Wolfgang Mewes sagt dazu in seiner berühmten EKS-Strategie: „Erfolgreich macht, ein subjektiv als dringend empfundenes Problem sichtbar besser zu lösen als alle anderen.“

Als Coaches müssen wir klare Antworten auf zwei bohrende Fragen finden:
1. Warum Coaching?
2. Warum gerade ich?

Hier einige Standard-Antworten dazu:

„Ich helfe Menschen, ihr Potenzial voll auszuschöpfen.“
Die schlechte Nachricht dazu: Niemand sagt sich morgens beim Aufwachen als Erstes: „Ich muss heute mein Potenzial besser ausschöpfen!“
Er hat vielleicht eher das dumpfe Gefühl: „Ich muss heute endlich anfangen, meine Probleme zu lösen!“
Als Coaches sollten wir uns daher genau überlegen, welche Probleme das sein könnten und wie man sie mit unserem Arsenal an Methoden am besten lösen könnte.

„Ich helfe Menschen, sich zu verändern.“
Die schlechte Nachricht dazu: Niemand möchte sich wirklich gern verändern. Wir nehmen das höchstens widerstrebend in Kauf, wenn wir sehen, dass wir so wie bisher nicht weiterkommen.
Als Coaches sollten wir daher lieber bei den leuchtenden Zielen ansetzen, für die sich die Anstrengung der Veränderung auch wirklich lohnt.

„Ich helfe Selbstständigen, ihr Business auf den nächsten Level zu heben.“
Das entpuppt sich oft als eine ziemlich hohle Leerformel, weil der Kandidat ja gerade nicht genau weiß, was die Levels in seinem Business eigentlich sein sollten, wo er dabei steht und wie der nächste Level aussehen soll.

Bevor man als Coach einen konkreten Coaching-Prozess überhaupt empfehlen und anbieten kann, müssen also oft komplizierte Grunsatzfragen geklärt werden. Der Stundenaufwand dazu kostet Summen, die sich die Kandidaten, zumindest im privaten Bereich, gar nicht leisten können oder wollen. Deshalb kann man leicht zugespitzt in etwa sagen: Diejenigen, die wahrscheinlich ein Coaching am dringendsten nötig hätten, können es sich am wenigsten leisten.

Um diesem Dilemma zu entgehen, wurde das Gruppen-Coaching in Seminaren oder Online-Veranstaltungen erfunden, nach dem Motto: „Im Dutzend billiger“.
Der Werbeslogan dazu lautet: „Tausche nie mehr Zeit gegen Geld!“

Ein ganz schlauer Ausweg dazu ist die Welle des „hochpreisigen Coachings“, die im letzten Jahr durch das Internet geschwappt ist.
Dazu hält man ein marktschreierisches Webinar ab und hetzt dann eine Meute von Telefonverkäufern auf die Teilehmer, die ihnen einen Superservice gegen Pauschalen von mindestens 3000 Euro verkaufen sollen. Das funktioniert sogar manchmal wirklich, ist aber immer noch das Business-Modell „Zeit gegen Geld“ – nur dass man eben die Kandidaten herausfiltert, die sich mehr davon leisten können.

Das Business-Modell des persönlichen Einzel-Coachings hat dazu noch einen ganz entscheidenden Haken: Nimmt man seinen Beruf ernst, dann sollte man für jede aktive Coaching-Stunde je eine Stunde Vorbereitung und eine Stunde für die Nachbereitung einplanen. Diesen Aufwand bekommt man aber nicht direkt bezahlt, es sei denn, man könnte ihn in seinen aktiven Stundenpreis einrechnen. Im Schnitt sinkt daher unser tatsächlicher Stundenpreis für wirklich qualitativen Service schnell auf ein Drittel des nominal erwarteten Satzes.

Meine eigene Erfahrung dazu: Personal Coaching lohnt sich für beide Parteien nur da, wo wirklich existenzielle Fragen im Spiel sind. Meistens sind das berufliche Umbruchsituationen, in denen eine gewisse Lebensangst und Rat- und Mutlosigkeit eine Rolle spielen. Der jeweilige Coaching-Prozess kann dann als erfolgreich abgeschlossen gelten, wenn der Kandidat wieder ein klares, vielversprechendes Ziel und einen gangbaren Weg vor Augen sieht und neuen Mut und neue Zuversicht schöpfen kann.

Diese Phase würde ich aber eher als „Mentoring“ einstufen. Ein Coaching kann sich dann evtl. anschließen, wenn eine persönliche Begleitung bei der Umsetzung gewünscht wird und wenn der Kandidat sich wöchentliche Stunden während eines längeren Zeitraums leisten kann.

Trainer sind Leute, die anderen dabei helfen, sich neue Skills, Glaubenssätze und Verhaltensweisen anzutrainieren. Dazu muss die Zielrichtung vorher aber schon geklärt sein. Von Training spricht man jedoch eher dann, wenn Unternehmen für bestimmte Gruppen ein Übungspaket einkaufen. Das läuft meistens unter dem Namen „Weiterbildung“. Wenn es den Firmen gut geht, kaufen sie solche Programme gern zur Belohnung und Motivation für ihre Führungskräfte ein. Diese Geschäfte werden aber eher von Vorständen bei der Jagd oder beim Golfen ausgehandelt.
Normalbürger können sich dann als Trainer im Unterlieferantenverhältnis bei entsprechenden Anbietern bewerben.
Wenn es den Unternehmen weniger gut geht, installieren sie häufig eigene Mentoring- und Coaching-Programme im firmeneigenen Kader.

Noch einmal zurück zum oben zitierten Kernsatz der EKS-Strategie von Wolfgang Mewes: „Erfolgreich macht, ein subjektiv als dringend empfundenes Problem sichtbar besser zu lösen als alle anderen.“

Dazu wird uns im Online-Marketing empfohlen, uns eine gangbare Nische zu suchen. Viele der Online-Anbieter sagen aber nicht genau, was das eigentlich ist. Sie zitieren gern Themen wie Geld verdienen, Persönlichkeitsentwicklung, Abmagern, Hundetraining oder Partnersuche und erwähnen noch, dass es tausende solcher Märkte und Unternischen gibt. Unter den ca. 50 bekanntesten Online-Marketern im deutschsprachigen Raum kenne ich aber keinen, der professionelle Hilfe zu einer wirklich fundierten Bedarfsermittlung anbietet.

Im Online-Business wird „Marketing“ hierzulande einseitig unter den Aspekten „Reichweite“ und „Sichtbarkeit“ behandelt. Dazu verkaufen sich die Online-Marketer dann gern gegenseitig ihre neuesten Tools zu Sichtbarkeit in den Medien. Wie der Name schon sagt, müsste das Marketing aber eigentlich bei der genauen Kenntnis eines Marktes ansetzen.

Welchen Reim mache ich mir persönlich jetzt aus dieser kritischen Betrachtung der Voraussetzungen?

Ich glaube an Online-Programme, die sich jeder leisten kann, zu genau recherchierten sozialen Grundproblemen mit anschließendem individuellem Service-Angebot zur Unterstützung bei der Umsetzung.

Christian von Kessel
Personal- und Business-Coach

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